【Kindleビジネス】論理と心理で攻める「人を動かす交渉術」・おすすめ本のレビュー(仕事で成長したい30代向け)

・交渉が苦手!
・交渉のコツを知りたい!
・交渉の方法を体系的に勉強したい!

そんな悩みを抱えている人は、きっと多いはず。

わたし
私もその一人です。

皆さんは「交渉」が得意ですか?

今回は「交渉」への苦手意識を持っている方に、おすすめの本を紹介いたします。

論理と心理で攻める
「人を動かす交渉術」

※本ページは、下記記事のリンク先です。

【体験記】成長したい!30代会社員の「自己研鑽・キャリアアップ」

この本の著者は、弁護士です。

著者がこれまでに学んだ「理論」に、弁護士実務による「経験知」を融合させ、分かりやすい言葉で説明したものが、この本です。

本書で紹介されている内容の中から、「仕事に役立ちそう!」「心掛けたいたいなぁ!」と私が感じた観点をピックアップしました。

さて、皆さまは、できているでしょうか?

ご確認ください!

わたし
「合意形成」を上手にできるようになりたい!
Contents

Kindleビジネス本:第1章 相手の心をつかむ

交渉を円滑に進めるためには、「相手の心をつかむ」ことが重要。

そのために留意したい考え方は、以下2点。

・交渉は相手が誰であれ「対等」。
➢敬意を払い、丁寧な態度で接すれば、相手の態度も落ち着いてくる。

・相手の主張の「価値」を認めて(主張を認める訳ではない)思いを吐き出させる。
➢ガス抜き効果。
➢最後に「以上ですべてでしょうか?」と念押し、相手の主張が全部出たという既成事実を作れば、追加の主張を封じることができる。(相手も言い出しにくいはず)
➢手持ちの情報量を増やすことができる。

愛犬ポロ
たっぷり吐かせて、しっかり聞くことが大事なんだね!

Kindleビジネス本:第2章 心を揺さぶる、感性の交渉

「数字」や「情報」は無味乾燥としていて、相手の心を揺さぶるには物足りない。

そんなときは「ストーリー」を作ってみよう!

ストーリーは、感情移入というプロセスを経て、相手の心情に訴えかける効果があります。

愛犬ポロ
プレゼンでも使える戦略だよ!

・交渉の場で相手の心情に訴えるには「ストーリー理論」が効果的。
➢ストーリー(具体的な話)があれば、聞き手は感情移入できる。
➢「年度末」などの「締切」のパワーを借りて、事案のクロージングを図るのも手。

わたし
情報だけでは限界があるので、感性の揺さぶりも大事!

Kindleビジネス本:第3章 落としどころを見極める

落としどころは、2種類。

交点がないことを潔く認め、決裂することも1つの解です。

しかし、そうは言っても、実態としては決裂しないケースの方が多いですよね。

交渉力の源泉となるものは、以下4つ。

①BATNA(代替的選択肢)
➢第三者的な情報があると、交渉に新たな風が吹く。

②オプションの付加
➢小さな溝を埋められる可能性がある。

③時間的コスト
➢合意にかかる時間とコストの兼ね合い。

④情報
➢情報の有無や量は決定的な差を生む。

愛犬ポロ
相手を追い詰めすぎないことも大切。思わぬ反撃をされないためにね!

Kindleビジネス本:第4章 確実に攻めるためのツール

交渉前には、仮説をたくさん立てておくことが効果的!

自分の考えた仮説が相手の主張となる確率が高いからです。

仮説を立てるときに役立つ考え方として「演繹法」と「帰納法」があります。

わたし
この2つは、クリティカル・シンキングの代表的な論理展開の方法です。

・演繹法とは?
A=B、B=C つまり「A=C」という考え方。

・帰納法とは?
➢いくつかの事象の共通点に着目して、結論を導く考え方。
➢しかし、抜け漏れの可能性や、主観に左右されやすい欠点があるので、帰納法で出た結論(A=B)を別の事象と重ねて(B=C)、演繹法を使って検証すると良い(質の良いA=Cを導ける)

また、自分の主張が「ピラミッド構造」になっているか?(構造化されているか)も、要確認。

「主張・結論」が複数の「理由」に基づいていますか?

「理由」を裏付ける「事実」が複数ありますか?

<分かりやすい外部リンク>
ピラミッド構造とは?
MECE(ミーシー)とは?
演繹法・帰納法とは?

Kindleビジネス本:第5章 機先を制する交渉のスタイル

交渉を行う場面を迎えるにあたって、「心掛けたいこと」は以下4点。

この4点をできるだけ多く網羅できれば、質の高い交渉にステージアップできるかも!

・重要な交渉はキチンとした服装で。
➢「権威への服従」という心理学的効果。

・交渉をするときは、丁寧に、はっきりと、明確に
➢話の内容よりも「声の威力」の方が、相手に大きな印象を与える。

相手から先に条件を出させる。
➢手元の情報は多い方が◎

別れ際まで手を抜かない
➢不用意な一言で、すべてがひっくり返る危険性あり。

最後に

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

「交渉」というバッターボックスに立つ際は、上記の観点を織り交ぜてみましょう!

少しずつ自分のモノにして、成長していきましょう。

わたし
理解を深めたい箇所がある方は、ぜひ本をお求めください!

この記事が気に入ったら
フォローしてね!

Click & Share!
Contents
閉じる